John Quelch dice que las redes sociales tienen muchos desafíos de marketing, y cómo valorar a los fanáticos es un gran problema. Pensando desde una perspectiva de marketing, enfóquese en los lazos fuertes y débiles. Podría pensar que los amigos cercanos con los lazos fuertes tienen el mayor impacto de marketing, pero la investigación ha encontrado que este no es el caso. El mayor impacto es en realidad con las personas que están más distantes de ti.

Orador | John Quelch

(profesor de la Escuela de Negocios de Harvard, ex decano de la Escuela de Negocios de Londres, decano asociado de la Escuela de Negocios Internacional China Europa)

Muchas gracias por volver a mi conferencia el domingo por la mañana. Para ustedes emprendedores, o aquellos que aspiran a convertirse en emprendedores, hoy tengo una conferencia especial preparada.

Muchos emprendedores no definen bien la visión final, por lo que están ocupados apagando incendios y sobreviviendo todos los días.

Marketing emprendedor, debes planificar bien

Hoy comenzará con el tema del marketing emprendedor, incluyendo cómo puedes sobrevivir y tener éxito. El marketing emprendedor incluye cuatro áreas clave que debes planificar bien:

Tener los clientes objetivo y usuarios finales adecuados;

Tener los productos y servicios adecuados

Tener un muy buen equipo de talentos, para que se pueda realizar la idea de negocio;

Tener buenos socios, no distribuidores, sino socios de servicio como contables y abogados.

Entonces, ¿qué es el marketing emprendedor?

Primero, este es un diseño de ingeniería inversa de la visión a la acción

Cuando Starbucks solo tenía 5 tiendas, el fundador tuvo la visión de hacer de Starbucks el tercer espacio de su vida.

Para emprendedores, comience con la visión y haga ingeniería inversa del diseño hacia atrás: vea qué tipo de acciones se requieren para lograr la visión. Muchos emprendedores no tienen una buena definición de la visión final, por lo que están ocupados apagando incendios y sobreviviendo todos los días.

Segundo, ciclo rápido, experimentos de bajo costo para proporcionar evidencia

Tenga una visión en la que pensar, cómo hacer algunos experimentos rápidos de bajo costo para probar ideas, demostrar a socios, clientes, etc., esta es una muy buena visión. En otras palabras, necesita logros a corto plazo como evidencia.

Tercero, desarrolle con clientes con visión de futuro

La mayoría de los clientes son conservadores y no quieren perder el tiempo en nuevas empresas. Tienes que encontrar clientes con visión de futuro que estén dispuestos a correr riesgos contigo. Pueden ser pequeños clientes emergentes, no buenos clientes raíz en el mercado al que desea ingresar.

Cuarto: Cree una hoja de ruta completa para pasos de bebé

incluye la creación de una hoja de ruta de producto, una hoja de ruta de cliente, una hoja de ruta de socio y una hoja de ruta de talento. Los emprendedores deben tener una hoja de ruta de un año o incluso tres años para ver cómo desea que la empresa avance en estas cuatro dimensiones.

Ejemplo

A finales de la década de 1990, John Osher inventó SpinBrush, un cepillo de dientes eléctrico de bajo costo. Porque vio que había una gran brecha en el mercado: los cepillos de dientes manuales ordinarios cuestan dos dólares cada uno y los cepillos de dientes eléctricos cuestan 50 dólares. Pero entre los dos, no hay producto intermedio.

Quería desarrollar un cepillo de dientes, y el precio estaba en el medio. Pensó en los estándares de rendimiento para el éxito del nuevo cepillo de dientes:

es mejor que los cepillos de dientes manuales en la limpieza, de lo contrario los consumidores no pagarán un precio más alto;

tiene su propia batería que puede durar tres meses. Si tiene que cambiar la batería cada semana, será demasiado frustrante.

tiene una función de prueba en el paquete. Todos están dispuestos a ver cómo gira el cepillo de dientes después de empezar.

se vende por menos de $6.

Su posicionamiento del nuevo cepillo de dientes es: es un cepillo de dientes manual mejor, no un cepillo de dientes eléctrico más barato.

Para los consumidores, pasó de $2 a $6, no de $50 a $6. Porque si fuera esto último, el minorista se sentiría perdido: el consumidor solo gastaba $6, en comparación con $50 antes. Pero ahora, los consumidores han pasado de gastar 2 a gastar 6.

Así que los emprendedores no solo tienen que pensar en el usuario final, sino también en cómo ganar más dinero para el distribuidor, porque hay que pasar por ellos para que el producto llegue al cliente final. A la hora de definir la competencia, es muy importante una buena declaración de posicionamiento. Al final, vendió la empresa a Procter & Gamble, ganando un total de 480 millones de dólares.

Verá, en realidad es muy simple, porque tiene muchos conocimientos del consumidor, llenando el vacío de mercado que nadie ve.

Tome otro ejemplo

. Los fundadores de esta empresa llamada Intuit descubrieron hace 20 años que muchas personas tenían que completar una declaración de impuestos y presentarla al gobierno todos los años al tratar con su propio procesamiento de impuestos.

Intuit fue la primera empresa en desarrollar software de finanzas personales, especialmente software de gestión fiscal, que puede ser utilizado por particulares y pequeñas empresas. Pero este paquete de software fácil de usar, no sé dónde venderlo y nadie cree que funcione.

A veces su mayor problema es cómo hacer que su nuevo producto funcione con distribuidores. Distribuyen muchas cosas y no tienen tiempo para pasar cinco horas comprobando si su producto desconocido funciona.

Finalmente, aseguró directamente al consumidor: Si compra este producto y no aprende a usarlo en seis minutos, se le devolverá el dinero y se le entregará el producto.

Además de reembolsar el dinero, ¿qué más hicieron que fuera diferente?

Con permiso del comprador, siga al comprador para observar su primer proceso de uso.

Todos los ejecutivos de la empresa deben dedicar dos horas al mes al soporte técnico de los clientes y escuchar sus problemas.

Hacer soporte técnico para el Cliente Servidor, que es un camino necesario para la promoción en la empresa.

Leer la carta del cliente en voz alta frente a todos los ejecutivos, ya sea gracias o acusaciones.

Esto hace que el 50% de sus ventas provienen del boca a boca, y el 20% de sus ventas provienen de recomendaciones de soporte técnico.

"La intersección de lo que los clientes realmente quieren y lo que la tecnología realmente puede hacer bien - ahí es donde se encuentra la verdadera grandeza."

"Hagamos lo que hagamos, hay clientes".

- Scott Cook (fundador de Intuit)